结缘奥铃十余年 志同道合好伙伴

　　每年的“金九银十”，都成了汽车产业链条上的加速剂。此时，各类汽车商家、经销商链合相关产业未雨绸缪，为即将到来的市场行情磨拳霍霍。芜湖市中顺汽车贸易有限公司总经理喻阳也不例外：“现在是互联网时代，市场信息非常透明，抢占先机非常重要。早于今年6月初，我们就举办了一场300人规模的产品推介会。10月份的奥铃大篷车巡展活动、新品品鉴会一个不能少。”

　　自2003年开始做二手车以后，喻阳便与车结缘：“我2007年开始成立公司做运输业务，一直关注并研究着福田的企业文化，它深深地吸引了我，以至于自2008年下半年开始做福田奥铃的一级代理至今，十年来初心不改，跟着福田后面，我们也确实学到了不少东西。”

　　十年来的栉风沐雨，让喻阳亲身历经了卡车市场的跌宕起伏。他坦言，皖北属于运输起家，皖南属于长三角，以旅游开发为主，卡车市场保有量不大。芜湖作为皖南颇具代表特色的物流城市，在轻卡上量方面更注重精耕细作，但是并非如想象中的那样好做。　

奥铃安徽市场部经理鞠学武与芜湖市中顺汽贸有限公司总经理喻阳为奥铃CTS超级轻卡揭幕

　　一方面，安徽本身就是江淮的大本营，芜湖作为安徽的“双核”城市之一，城建综合指数与合肥相差无几，江淮本土优势客观存在。另一方面，芜湖本土有奇瑞商用车、联合卡车，邻城有华菱星马，距离芜湖百公里的南京还有依维柯，正所谓“蛋糕虽小，食客俱全”。

　　渠道与服务，双管齐下

　　“十年风雨同舟，虽然市场竞争激烈，但是福田一直在带着我们砥砺前行，我们在芜湖的销量情况整体来说还可以，保持20%多的市场占有率，具备占据皖南50%市场份额的实力。”对福田文化从十年前的耳濡目染，到如今的身临其境，喻阳对自己当初选择福田感到幸运。

　　网络渠道下沉是保持市场占有率的主要手段之一，喻阳告诉中国卡车网记者，目前公司在芜湖一市四县渠道布局合理，市区有三个网点，四个县各有一个网点，合计八个网点，能够全方位辐射芜湖市场。尽管如此，由于互联网时代带来的信息透明化，依靠销售车辆带来的利润正在逐渐减少，但是公司在房产与土地等硬件方面的投资受益日渐突显。

　　“另一方面，服务下沉更为重要。芜湖车管所是全国一级车管所，对上牌数据要求很严格，一系列要求和手续非常多。客户买车只是开始，买车之后的售后服务才是真正的产品考验。”喻阳告诉记者，链合多个产业，抱团发展是趋势，这是公司能够在如今的市场中稳健发展的根本。他毫不避讳道，硬件上，公司有汽车检测线、综合检测线等专业设备，产业合作方面，有长期合作关系的运输公司、改装厂以及二手车置换业务。正因如此，公司能够很好发展，相反，单打独斗已经很难开辟新天地了。　　

芜湖市中顺汽贸有限公司总经理喻阳与拾田汽车运输有限公司总经理韩甦签约

　　好产品，才是硬道理

　　在竞企林立丛生的芜湖，福田奥铃凭借什么能够占据一席之地?喻阳认为，这主要源于产品自身的过硬品质，奥铃品牌拥有奥铃M4、M3和V3三大产品平台。M4平台下设奥铃CTS、TS、新能源三大产品线;M3平台下设奥铃CTX、TX、奥铃捷运及奥铃新能源四大产品线;奥铃V3平台下设奥铃T3产品线。比如，奥铃CTS这款车看着很秀气，实际很耐糙、很皮实，关键还很省油。此次百万公里名人堂获得者季昌发师傅购买的CTX就是一个很好的案例，他的车开了七年了，一点毛病没有，就是正常换换机油，仅油耗方面，就省出了一台车。

　　喻阳强调，最难能可贵的是，奥铃在产品方面实现了中高端轻卡、微卡市场的全覆盖，潜在客户群范围扩大。其实，随着全国范围内柴油机国五排放标准的正式实施，国内轻卡细分市场的蛋糕已经泾渭分明，产品性能与功能就是市场占有率的保证。

　　“日前以“2017品质体验万里行”为主题的奥铃大篷车巡首次走进芜湖，面向城市高端物流与城乡物流的新产品奥铃CTS和微卡T3两款车型亮相江城，吸引了很多奥铃粉丝，将成为奥铃抢占现代绿色物流制高点的主打产品，因为这两款产品面市以来，市场反馈非常好，早已经引了芜湖乃至安徽很多潜在用户群体的目光。现场收获了芜湖十田运输物流公司的百辆购车订单。”喻阳告诉记者，此次订购100台奥铃CTS超级轻卡的大客户并非久经沙场的老江湖，而是出生于1990年的新生代。

　　精干、睿智、思维敏捷，这是“90后”韩甦给人的第一印象，他在接受中国卡车网记者采访时表示，自己本科毕业之后的四五年时间，一直在汽车相关行业包括宝马4S店实习、工作，对大型知名企业的运营模式有着深入的了解与学习。自己家族在汽车行业有着一定的资源与优势，互联网思维运用到卡车业务中来将成为业务创新的趋势，这是自己能够成立公司并任总经理的基础。

　　尽管对汽车厂商有着较深的了解，但是韩甦此次采购100台奥铃轻卡并非一笔小数目，这是整个家族在物流这个行业深耕多年后的选择，也是咨询过很多专业人士之后做出的慎重决定。　

奥铃T3揭幕

　　韩甦表示，现在的物流市场已经在发生着潜移默化的改变，未来物流市场将呈现更快的发展，整个物流行业的都会有着升级的需求，高效化、智能化、网联化与便捷化将是物流发展的趋势。作为物流运输公司，车辆的动力、油耗、出勤率、维修率、保养和承载力度都是我们需要去考虑的问题，所以，找到一个好的卡车品牌是非常重要的，这直接关系到运营成本。

　　想客户之所想

　　货物密度高必然对车辆载重平台要求高;货物高品质化提升必然对车辆上装要求高。“不同的客户有着不同的市场需求，我们就需要为他们推荐不同的车型，契合他们的业务需求。”喻阳具体介绍说道，比如是用户是拉水产的，属于那种三五百公里的多拉快跑模式，我们就推荐M4平台下达奥铃CTS 2.8 为主;如果是小型厂矿企业，要求出勤率比较高，那3.8动力也可以。

　　喻阳介绍说道，正因为芜湖市场保有量的客观存在，所以能够一次性订购5台的就算是大客户了。自己在芜湖这么多年，轻卡年销售量从没有超过300台。大客户一般都是根据自己公司的业务来选择轻卡，比如小商品市场批发这块，如果属于膨化食品类业务，那就需要车厢大，2.8康明斯和捷运都可以;如果是拉水果类业务，载重相对要高，我们推荐3.8康明斯。我们不是为了卖车而卖车，是想客户买了之后不要出现问题，用了之后没有返修率。

　　产品无返修，服务站面临尴尬　　

奥铃CTS

　　“现在的问题不是客户，而是我们自己。”喻阳苦笑道，奥铃轻卡确实太好了，车卖出去之后，这两年服务站面临着很大的难题，那就是至今没接到维修的单子。客户的车子不坏，不需要维修，服务站利润哪里来?但是服务站员工的工资还得照发。

　　“最初，我以为是客户不愿意来我们这里保养或者维修，就安排电话回访，回访的客户都说车很好，没坏过。很多客户买车之后做了首保，就没来过，你说怎么办?”喻阳举例说道，“有个客户车买的奥铃CTX都近三年了，打电话问我车在哪里加水。我当时懵了，我说你车都用了快三年了，你都不知道哪里加水?他比我更懵，他说自己真不知道在哪里加水，因为车没毛病，买来用到现在没加过水。”

　　面对这样的现况，喻阳始料未及。他坦言，自己暂时也找不到对策。服务站还要不要继续运营呢?不可能不要，因为现在都是国五的车，小的维修厂修理不了，还必须有很多设备去检测。以前售后服务五千公里保养一次，现在两万公里才保养，以后可能就是五万公里才保养。跑散货的用户一年也就是保养一两次。

　　喻阳说道，奥铃的保养价格跟同产品相比较而言并不贵，奥铃用的都是正厂件，服务站并非以配件盈利为主，服务站需要维修工时，但问题是奥铃车不坏，没有维修需求，服务站没有工时，没有修理费用。前几年我们新近的一批后桥“英雄无用武之地”，最后只能当废铁卖掉了。　

奥铃T3

　　对于二手车业务，喻阳表示，综合车的年限、公里数、车辆保养、发变桥三大件等使用情况来说，福田二手车的残值率相对还是不错的。一般车的质量与价格呈正比。2003年一台车5万多元，现在要12万左右，如果不是国家环保强制报废，车换不掉。虽然身处这样的市场环境，但卖车还是要看质量。好车才是硬道理，车好不好用户都知道，用得好，二手车又值钱，肯定是好东西。

　　“福田很多理念走在时代前列，比如我们公司背景墙上的福田logo，当初我有些看不懂，现在好几年过去了，我越看越有味道，再看别的企业logo：大红大紫，不耐看。”喻阳非常认同福田文化，“现在在我们低谷的时候，车子卖的不是太好，厂方很多举措让我们感觉很温馨，有问题厂方会尽快解决，带着我们一起去一起去寻找客户，一起策划做推广，推心置腹，有这样的厂商，我们干什么都有劲儿。