中国重汽销售部在河南用销量争得话语权

“中国重汽销售部预计全年销售目标有望达到11.3万辆，同比增长110%，销量创历史新高。”中国重汽集团销售部总经理张晓东表示。

“不积跬步，无以至千里;不积小流，无以成江海”，中国重汽销售部今年取得如此辉煌的成绩是由区域市场一点点汇集起来的。

位居中原要冲的河南，是我国卡车厂家的战略销售区域之一。中国重汽销售部郑州分公司今年在河南区域市场销量骄人，“年初制定的保8000，争9000的年销售目标已经基本实现。”中国重汽销售部郑州分公司经理赵青表示。面对今年取得如此令人骄傲的成绩，赵青坦言，这一切都来的不容易。

“拓荒”——实现产品导入和结构调整

众所周知，自古有“得中原者得天下”的一说，河南作为“兵家必争之地”，是各个企业“角逐中原，开疆扩土”的必经之地，河南的重卡市场竞争是非常激烈的。数据显示，河南市场容量在2013年为6万余辆、2014年4.5万辆、2015年不足3万辆、2016年约5万辆，到今年上半年已接近3万辆的高点。

“刚到郑州分公司时，河南卡车市场容量近6万辆，而中国重汽仅2000余辆，搅拌车一枝独秀，占到了70%以上，而牵引车只有不到2%的比例，产品结构严重不合理。”面对河南市场“长期落后”的情况，赵青表示：“这需要一个‘拓荒’的过程。”

赵青介绍道：“中国重汽自2016年以豪沃T7H曼技术产品切入河南市场后，牵引车销量成倍上涨，2016年销量达到2000辆。今年牵引车的销量达4000辆，创下了历年来的新高。河南市场已经不再是‘一条腿走路’，而是形成了牵引车第一，搅拌车第二，自卸车第三的局面”。

“细分”——精准化营销，各细分市场抢地盘

早在今年年初，中国重汽销售部就针对干线物流、危化品运输、渣土车市场、砂石料、矿产运输、重载运输等“十大客户领域”进行重点布局，并推出“百款经典车型”。而郑州分公司也紧跟销售部步伐，作出细分市场的战略规划。

赵青表示，一开始，我们就对河南市场进行了深入细致的研究和慎密的分析，首先从拓展经销网络入手，一方面着力激活老经销商活力;一方面开发成熟的竞品经销商。同时加强二级网络建设，加强市场的控制与组织跟进，力争在最短的时间内，在河南区域建立起覆盖销售终端的营销网络，当然，这已经得到了初步实现。

据赵青介绍，目前河南地区的十多家重汽经销商都有自己的主营方向，这主要是根据不同城市的用户需求来确定的。“分公司对地区经销商实行封闭式管理的同时，又下放责任，极大地调动了经销商的积极性。”

下一步，中国重汽销售部郑州分公司将会更加深入着手细分市场，进行精准化营销。一方面是是培养经销商，将营销做到最准确、最精细化，另外一方面是将经销商错开，避免经销商的直接竞争。

“精细化营销’是我们一直所致力实现的，只要市场有需求，只要用户有需求，在产品技术支持的情况下，我们会尽可能地满足用户需求。”赵青告诉记者，“上半年整个河南市场载货车出库7000辆，而中国重汽仅72辆，这对重汽在河南市场的占有率影响很大。目前我们也已经意识到这个问题了，必须要针对不同的客户群体需求，打通每一个细分市场，只有这样，才能在河南市场站稳脚跟。”

赵青说：“如今，中国重汽的540马力重卡已经在河南地区形成了良好的口碑宣传效应，成为当地最畅销的重卡车型之一，它十分适合长途高效物流运输，是目前市场上用户认可度最高的大马力车型之一。”

赵青表示：“我们总体销量定了5次目标，一开始是4900，后来加到了6600，又加到了8000，然后是8500，最后定在8700，现在基本上都完成了。”2017年时间所剩无几，对于年初定下了“保8000，争9000”的年销售目标已经基本实现。

在2017年的历史高点上，中国重汽集团销售部明年挑战11.7万辆的销售目标依旧是充满挑战的。这意味着，中国重汽销售部郑州分公司2018年又是奋战的一年，对此赵青表示：“目标还是要有的，有了目标，才有前进的动力。”这话里透露着他对明年目标实现的信心。