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专用车销售员如何进行电话邀约

来源:龙行专用汽车网 作者: 未知 时间:2018-09-11 浏览次数:

无论是大的专用车经销商还是小的业务员几乎都有自己的网站,很多用户可能只是匆匆一瞥,也有一部分用户会留下电话。这个时候业务员们应该怎样进行电话邀约与回访呢?常见的情况有以下几种。

电话邀约各有主题

制造一个吸引客户到店的主题,是电话邀约的第一步。邀约电话和回访电话最主要的区别就是:邀约电话需要邀约主题,让客户意识到回店的必要性。要结合客户的兴趣点和关注点,也可以结合客户的需求以及最近店内的活动对客户进行邀约。

专用车用户除了关心产品的价格,同时对产品的质量要求也越来越高。因此业务员一般情况下提到新产品都有可能引起客户的兴趣。    

洽谈内容要回顾

通过回顾上次谈话的内容,与顾客熟络起来。给客户打电话,势必会影响到客户正常的生活或工作,脾气再好的客户在接起我们电话的瞬间都会有点抗拒和不适,因此我们要降低客户的抵抗心理——可通过简单回顾上次洽谈的内容来寻找共同话题,建立相对和谐的关系,打消客户疑虑。并将上次洽谈的内容同本次邀约进行联系,确定电话的内容。

邀约话术提前备

针对不同情况准备不同话术,体现我们的专业性,提高邀约的成功率。开始回顾上次内容,中间有邀约主题,结尾留下下次邀约借口——一个电话邀约的主要内容就都已经齐备了,但想要提升效果还要注意一个小技巧:提前准备邀约话术。

我相信有些优秀的销售人员拿起电话就可以说得很好,但大部分人还是需要针对不同情况准备相应话术。每个客户关注点不同,上次洽谈内容不同,话术自然就有不同的侧重点,对邀约话术提前准备,体现了销售顾问的专业性和针对性,可以有效提高邀约成功率。

应对拒绝提前想

提前想好被拒绝的应对话术,在不给客户造成太大心理压力的基础上,抓住一切机会。客户对于电话邀约拒绝的理由有共性,一般都是没时间,考虑考虑,不着急买等。我们提前准备好应对话术——没时间我们可以上门服务,考虑考虑我们可以再约定时间联系,不着急买我们可以询问购买时间,有活动及时知等等。做好应对的准备,抓住一切可以创造下次邀约的机会!

正确技巧谨记心

时刻将正确的电邀技巧谨记于心,注意不要进入雷区。销售人员在电话邀约过程中不自觉地做了一些错误的事情,比如,不注意电话邀约背景声音的大小。如果是团购或活动邀约,一般背景声音大些较好,正常的电话邀约背景声音小些为好;电话邀约时要准备纸笔随时记录客户需求和变化;最好根据约定时间来拨打,原则上大车白天打小车晚上打;电话中注意时长,不要超过5分钟,不能过多探讨细节,客户知道的越多,来店的概率越小。

诉求变化随时问

根据客户的诉求变化随时调整话术,有助于准确捕捉客户的心理。电话邀约发生在客户来店之后或者上次邀约之后,至少也是有几天的时间差距,客户的关注及诉求都可能发生变化,这是我们在打邀约电话时需要重点注意的,客户的变化主要集中在:对车辆的疑问有没有变化,正在对比的车型有没有变化,本人及周遭对车辆的评价有没有变化,购车意向度有没有变化等。这些变化都可以让我们更好地了解客户,为下次邀约主题确定方向。

预留借口给下次

在谈话的末尾,为下次邀约提前做一个铺垫。我们再怎么结合客户需求和兴趣,都不能保证客户一定会答应回店,因此每次电话邀约结束时,都要为下次邀约留下一个借口,这也是我们所说的为每次邀约确定两个目标,第一个目标邀约到店,第二个目标是保持联系。最简单的借口就是,我会在周五再跟您确定下,我一有新的消息马上跟您联系等等,这样的好处是让客户对我们下次电话有所准备,减轻心理压力。

以上7招,是我们结合数字营销和销售岗位的电话回访做出的总结,大家看完后有没有什么启发呢?是不是迫不及待想打一个电话尝试一下新招数?相信经过练习后,参透了这些技巧的你们,一定会收获更佳的邀约效果!

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