市场占有率第一 重汽新渣土车武汉售逾千辆

最新数据显示，2016年中国重汽新型智能渣土车在武汉已实现销售近千台，市场占有率在当地十余个厂家中排名第一，当之无愧地成为湖北渣土车市场的“专项冠军”。如今，近千辆中国重汽新型智能环保渣土车已经“上岗”，成为武汉市城市建设的中坚力量，也成为当地渣土车领域的风向标。

密切关注政策信息抢先布局占据主动

2016年伊始，为关注民生、注重城市环保建设，武汉市政府颁布了《2016年拥抱蓝天行动方案》，强化渣土运输监督管理，实行渣土运输车标准化管理；之后又陆续下达相关文件，进行新型智能渣土车推广切换。

为了让绿色环保、优质高效的中国重汽新型智能渣土车在这场渣土车切换大潮中脱颖而出，武汉分公司坚定不移地执行集团公司的政策指示，依据销售部领导和渣土车项目组的整体安排和策划，协同经销网络单位做了大量艰苦细致的工作。加强与当地相关政府部门和渣土协会的联系，密切关注行业动态和当地政策信息，全力倡导重汽全智能、全密闭、全平台管理的绿色渣运理念，从底盘、上装等角度介绍重汽新型智能渣土车的技术优势，强力推介外形美观、密封性好、智能环保、性能优越又符合法规的重汽产品。

加强生态圈建设打造良好外部环境

中国重汽刘培民副总裁前瞻性地提出了建设“渣土类生态圈”的营销工作新模式，武汉分公司根据销售部“渣土车生态圈”建设工作总体安排，在渣土车项目组的指导配合下，组织经销商开展地毯式走访，积极与主管部门、协会、渣运公司进行沟通交流、有效对接，畅通信息渠道。基础工作的准备充分，再加上信息、渠道、资源共享，以及创新的降成本模式，使重汽产品具有了很多新优势。通过“渣土生态圈”的建设，也使中国重汽有机会成为车辆标准制定的重要参与者，争取到了主动权。

2016年年初，武汉分公司代表中国重汽与众多知名厂家共同参与《武汉市新型渣土车标准》（以下简称《标准》的制定，相关职能部门对各品牌报送《标准》方案进行综合评定后，将赞成票投给了中国重汽主导的方案，而放弃了当地最具影响力的某品牌所提出的方案。《标准》的确定缘何花落重汽，用其负责人的话说就是，“中国重汽所提出的《标准》，不仅满足了主管部门对城市管理的需求，同时也满足客户使用需求，更加契合市场需要！”

创新经销模式渠道建设轻装前行

众所周知，合理的营销渠道建设对于提高销量和网络发展能力至关重要。中国重汽在武汉原本有四家经销商，2016年，刘军经过充分调研和慎密分析，对渣土车市场的网络布置进行了优化调整，保留了其中三家，并大胆实施营销创新，在剩余三家网络的布局安排上采用“独家总代理制”、上装的安排采用“改装厂一对一合作模式”。经过近一年的运行，效果比较理想。

在网络布局上实施“独家总代理制”，即启用一家实力强、销量大、市场耕耘深的经销商做为总代理，承担与各相关方的沟通交流，统一准备资源、统一订单销量，统一制定价格体系；在市场开发方向上则是三家网络单位各有分工、各司其职。事实证明，这种新模式能够有效形成合力，避免内耗，同时在市场开发上又可以发挥团队作战的优势，促进了销量提升。