轻卡市场低迷 东风股份该如何应对？

2015年，借力国四排放法规的实施，东风股份围绕着“商品力、制造力、营销力”三个方面全面发力，试图在国四时期再接再厉，打一场漂亮的翻身仗。企业能否长足发展，归根到底比拼的还是产品的市场竞争力。那么，在国四标准全面实施、国内轻型商用车市场整体下滑的大环境下，东风股份该何去何从?通过不断调整优化“商品力”战略，东风股份又能否真正地抓住此次发展的重大机遇?

近日，根据中国汽车工业协会统计数据显示，今年1-7月份，国内轻卡市场累计销售汽车91.72万辆，同比下降13%，继续呈现低迷状态。作为东风轻卡事业的主力军，东风股份1-7月份累计销售汽车10.86万辆，与行业一样处于下降趋势。但受益于今年的国四切换契机，东风股份聚焦中高端市场，本部业务在今年5月份实现三年转型调整期以来的第一次盈利，实现盈利6500万元。

东风股份商品企划部部长叶国法告诉记者，总体轻卡市场比较疲软，就相对于同期是比较低的，股份产品从出库来看的话跟同期差不多，但是从终端我们是比去年要好，从市场调查来看，从制动性、动力性等方方面面，实际用户的评价是比非国四产品是提升比较多的。

组织机构调整 增强企业战斗力

东风股份本部业务实现扭亏为盈并不是一个轻松的过程。前几年，由于产品更新慢、市场反应慢，东风轻卡的市场地位虽在行业第一阵营，但由第二跌到第三。从2012年开始，东风股份步入产品结构调整期。伴随着产品结构的调整，东风股份在组织结构设定、部门协同方式、核心技术掌控等多方面不断寻找新的路径和方法。而这些举措的目的都是为了更好的贴近市场、准确把握用户需求，提供更有竞争力的商品。

东风股份商品企划部部长叶国法认为，研发院以前有个叫竞品分析室，现在改作价值工程部，所谓价值工程部，就是为客户提供价值，这是观念上变化，原来商品企划部有个市场分析科，现在叫做市场调查研究科，把客户调查分析放在一个很重要的点，把客户摆在所谓的考虑点上，观念比较大，以价值来考虑 为了保证更大程度满足客户的要求，这是核心点。

为了更充分地把握市场动向，东风股份在商品企划方面也加强力量，商品企划部由原来的6个科室十几个人，增加到现在的15个科室70多个人，大大加强了职能部门的战斗力。

叶国法告诉记者，通过机构的调整，通过职能的调整，通过工作重心和课题的变化来符合公司整体的战略考虑，这样发展下去的话，我们认为坚持下去可能更适合于市场与客户，也能更支撑我们股份公司的一些要求。

“商品铁三角”机制 在变革中创新

在产业升级换代的背景下，东风股份商品企划部、商品研发院和营销公司联合打造商品“铁三角”，积极应对国四法规切换、优化新品上市流程。即营销板块把握客户需求，商品研发院保证技术研发的先进性，商品企划部统一整合资源。

东风股份商品企划部部长叶国法说：“研发院在前期已经知道了用户要什么，他们开发的针对性更强了，在前期市场部门销售部门已经参与过工作了，他也把他们对用户现在怎么感知商品，怎么看待商品的看法也揉进我们中间来，使整个商品准确性更高”。

在“商品铁三角”机制的有效运作下，东风股份在产品设计开发过程中不仅听取了大量客户的意见、建议，还针对客户需求的差异化，调整产品配置和性能，最终确保交到用户手中的每一款车都是客户想要的车。以河北区域市场为例，当地用户在使用东风凯普特某型号产品拉砖时，发现车厢长度比平铺开的砖面长出一些，造成极大浪费。接到用户意见后，东风股份经过大量实际调研后，研发部门迅速采取行动，将车厢稍微加长一些，使用户能够多拉1/6的砖，实用性大大。

叶国法说，以营销的角度来考虑，确实因为市场需要，你这个造型不行必须改动，否则用户接受很低，你应该改，否则你投向市场也没什么意义，这个根据市场做调整应该是可以的。

除了有助于精准营销外，相对于以前商品研发院、商品企划部、市场营销部三个部门分开独立的线性工作模式，“商品铁三角”机制则将三个部门有效聚集在一起，强化协同性与机动性，极大地提高了工作效率。

叶国法说，大家一块工作之后，整个时间缩短了，以前是串接的，现在是并行的，时间周期缩短，开发精度提高，这个改变是很大的。

挑战与机遇往往是并存的，国四法规的严格实施，不仅带来运输方式、消费形式以及营销和服务模式的变化，更倒逼着车企不断强化自身核心动力的研发能力，这对于掌握自主动力资源的东风、福田、江淮等几家大型车企来说，无疑是机会大于挑战。

今年年初，据工信部调查数据显示，随着国四排放法规的全面实施，国内需要增加100万台合格的国四发动机，需求量是去年的一倍，国四标准的发动机供应可能出现瓶颈。这对于不具备生产国四标准发动机能力的车企而言，无疑充满挑战。而对于东风股份来说，这不仅不会成为发展的短板，反而会成为扩大市场的优势。早在2008年，东风股份就和日产合资成立东风轻型发动机有限公司，在高排放标准发动机研发生产领域积累了大量经验。

东风股份研发院院长肖江华告诉记者，实际上用户对动力总成，尤其是发动机诉求反映越来越要求越来越高，也就是说发动机动力总成在用户心目中重要程度，明显大幅提升，所以这要求我们在满足用户需求方面，除了配置的需要，核心动力总成应该是我们下一步股份公司发展的重点。

动力总成升级 自主“芯”焕发新活力

除了与日产、康明斯等全球领先的发动机厂商合作外，经过多年的实践摸索，东风股份还自主研发了经济实用型发动机D28，并迅速在中高端轻卡东风锐铃上实现配装，连续两年获得行业“节油冠军”大奖，形成了良好的市场口碑。

随着国内排放法规的不断升级，东风股份在2013年启动了发动机研发设计中期事业计划，将研发2L、3L、4L三款发动机，进一步提高东风股份的自主研发能力。与此同时，在实现发动机全面国四化后，东风股份着眼未来，未雨绸缪地将国五发动机的研发计划提上议程，试图在未来的市场竞争力进一步抢占先机。

肖江华在接受记者采访时说，我们不光发动机总成是的国五，包括整车在内的主要商品会在今年年底准备好，大部分都会在明年，可能一年内就要做到全覆盖。

今年3月7日到16日短短一周多的时间，东风股份在全国百城同步举行“国四好车百城齐发”新品发布会，推出全系中高端国四轻卡产品，赢得了国内消费者的普遍青睐。目前，针对不同市场区域，东风股份已经研发生产了符合国四排放标准的车型共有100余款，丰富的产品种类大大满足客户多样化的需求，也为东风股份“扭亏为盈”提供了契机。

石家庄经销商在接受记者采访时表示，从2015年之后，现在基本上各个产品的资源基本上在旺季之前我都提前备货到位了，在三月份四月份这样一个好的季节，不会因为资源的短缺，影响咱们销售.

从机构调整、职能重新划分到“商品铁三角”机制的不断变革创新，再到核心动力总成技术的全面升级，东风股份的商品力正在逐步展现他的韧劲与活力。而经历过这场国四排放升级的洗礼后，东风股份也迎来了一次阵痛后的蜕变，在“商品力、制造力、营销力”全面发力的背景下，东风股份或将迎来新一轮快速发展期。