翟孝臣：质领行业，逆势而上，唯有江铃轻卡

地处苏鲁豫皖四省交界的江苏徐州，自古以来就是淮海经济区的核心城市，作为人流、物流的重要聚散地，徐州有着承东启西、南北对接的枢纽地位。因此，徐州的公路物流优势不仅在全国凸显，其产业也成为徐州重点发展的千亿元产业之一。

对于商用车企业而言，谁能占领徐州及周边市场，谁就能在日趋激烈的行业竞争中占据先机，赢得主动权。作为国内轻卡品牌标杆以及传统的高端轻卡霸主，江铃轻卡拥有敏锐的市场嗅觉和长远的战略眼光。早在2006年，江铃轻卡便授权上海科达徐州汽车销售有限公司代理销售其轻卡产品，全面进军徐州及周边地区的轻卡市场，谋求更大的发展。

十年磨一剑。如今的江铃轻卡在整个徐州地区的市场占有率早已超过20%，特别是一些重点区域，例如徐州、宿州、以及贾汪等地区的市场占有率已经超过50%，销量排名稳居全行业第一。

在接受《卡车之友网》专访时，上海科达徐州汽车销售服务有限公司销售经理翟孝臣表示，尽管2016年市场环境很差，但公司销售江铃轻卡的数额却超过了1200辆，“取得这个成绩很不易，因为市场上很多的轻卡产品价格都比我们至少便宜一到两万元。今年，我们的销售目标是1500辆，虽然市场形势不好，但凭借过硬的品牌和良好的口碑支撑，仅在今年上半年，我们还是销售了800多台，成绩喜人。”

车辆作为人们出行的交通工具,方便快捷是人们的最大需求，正如江铃的广告所言：千里江铃一日还。多年来，作为国内一线轻卡品牌，江铃轻卡绝对符合国家的标准和要求，性能与品质的进步也是一日千里、有目共睹，被市场上诸多竞品当做模仿与比较的对象。

翟孝臣坦言，来自家公司买车的用户大多为政府机关及专业市场用户，这些客户很重视产品的效率、性能和品质，尤其是产品的舒适性与可靠性，“特别是一些商贸公司、食品饮料和物流运输企业，他们明白一分钱一分货的道理，所以，就算车辆价格略高，但因为品质出众，就跟奔驰、宝马这些豪车一样，依然能够获得广大客户的认可。”

人有起伏跌宕，市场也有波折不定。虽然上海科达徐州汽车销售服务有限公司上半年销量逆袭，但今年上半年，整个徐州地区的市场形势依然严峻。翟孝臣表示，近几年国内财政收紧，公车采购费用减少。尽管在互联网+政策的引导下，物流行业取得了长足迅速的发展，但各个地方的专业货物市场均受到了极大冲击。“我们公司对面就有一个辐射四省的食品城，以前安徽、山东和河南的很多商贩都来这边批发食品，但现在生意不景气，拜访客户时他们都说，今年的销售额还不到去年一半，根本没有多余的资金购买新车。”

由此，翟孝臣开始带领其销售团队积极拓展新的客户群体。“不能掌控市场，但我们却可以争取市场。虽然现在形势不好，但士气不能丢，客户不能冷落，所以我们更加积极的与客户维系感情。考虑到经销商的处境与难处，江铃方面也配合公司推出了各种促销活动，将实惠带给广大的用户群体，以方便我们拓展新业务。”

正所谓，风险机遇并存，挑战发展同在。翟孝臣认为，现如今江铃轻卡突破市场的关键之一，就是拿下徐州及周边地区众多的搬家公司。“2015年上半年之前，徐州几百家搬家公司没有一家公司购买我们的产品。因为这个市场一直被一些低端车所占据，其次是因为我们以前的货箱不够大。”翟孝臣说，随着人们对于车辆品质要求的进一步提高，以及国内排放升级的不断加快，再加上江铃厂家能够很快认识到自身的问题，推出了宽体车型产品之后，“目前，公司已经与多家搬家公司合作，销量达到了一百多台。”

翟孝臣说，江铃凯还针对城内配送用户推出的拥有2.05米大货柜的宽体车型在徐州很受推崇，该车型采用五十铃原装生产线生产，匹配源自五十铃技术的JX493经典动力，百公里油耗仅8升，且通过45万公里整车耐久测试，普遍30万公里无大修，而且车辆拥有4.07×2.05×2.05米的超大货柜空间，可以容纳2个标准托盘货架，8只1×1米标准托盘和128个0.5×0.5×0.5米的纸箱，运送能力更强，跑一趟抵两趟。“最关键的是，车辆的性能特别强悍，发动机、地盘、变速器都是行业领先。其内饰也有了很多的升级。现在，江铃给了我们经销商很多的优惠政策，今年，江铃凯运一直在做促销，优惠下来九万多就可以购买，价格与顺达相差不大，非常实惠。”

除了拓展物流货运行业客户以外，翟孝臣也开始拓宽互联网销售渠道，将公司更多的精力放在服务上。“互联网社会就是信息时代，拿个手机啥都能干了。在国家政策的指引下，公司一直看好网络销售渠道，目前，我们积极和各大网站合作，逐渐在互联网上推广销售江铃产品，而我们自己则将重心放到服务方面，在做好市场需求、客户拜访和产品宣传之后，致力于给用户提供更好的售前售后服务，让用户买得放心，用得安心！”