欧马可的造车哲学

顾德华说：“只要把用户的需求识别清楚，并造出满足用户需求的高品质车辆，其他的问题都将迎刃而解。”

福田商用车汽车集团副总裁、欧马可业务总监顾德华

“销量是我们关注的问题，客户不关注销量，客户只关注车辆带来的价值。只要我们满足了客户需求，相信销量一定会做起来。”谈到欧马可这几年的快速发展，福田商用车汽车集团副总裁、欧马可业务总监顾德华这样对《汽车观察》记者说。

今年前三季度，福田汽车以21.09万辆总销量、同比增长6.18%、超越第二名6.88万辆的绝对优势名列我国轻卡销量冠军。其中，欧马可以2.77万辆销量稳居高端轻卡销量的头把交椅。

数据显示，近几年，欧马可作为福田汽车轻卡版块的排头兵发展迅猛，市场占有率不断提升，成为名副其实的高端轻卡领导者。2013年，欧马可销量为1.4万辆，同比增长50%；2014年，欧马可销量为1.9万辆，同比增长40%以上；2015年，欧马可销量为2.5万辆，同比增长30%以上；2016年，欧马可销量突破3万辆，同比增长20%以上。

如今，已经在高端轻卡市场中占比20%~30%市场份额的欧马可，其未来销量目标是多少？

“销量只是个数字，重要的是我们一直在路上。我们追求的目标是：每年创造新需求。”在掌门人顾德华看来，造车是一个哲学问题。他说，“只要把用户的需求识别清楚，并造出满足用户需求的高品质车辆，其他的问题都将迎刃而解。”

那么，在整个采访过程中出现频率最高的“满足用户需求”方面，欧马可又有哪些绝活呢？

日前，记者独家专访了欧马可的管理层以及用户，通过欧马可如何引导肉类物流运输车需求的案例，以点带面，破解欧马可的高端秘籍。

竞争更残酷
众所周知，轻卡市场属于较稳定的市场，它与国家的GDP以及消费需求息息相关，因此其市场总规模上下浮动不会太大。而随着环保、消费的升级，价格战已经不适应轻卡市场的竞争，在车辆成本不断上升的同时，对各轻卡企业的资金、技术、服务、人才等实力提出更高要求。

顾德华将此称之为“更加残酷的竞争” 。

欧马可S3冷藏运输车

我国轻卡产品经过三个发展阶段，即改革开放的野蛮生长阶段、国三之后的日系崛起阶段、如今的欧系智能互联阶段。顾德华认为，现在，我国轻卡行业正处于第三个发展阶段。不仅是轻卡行业的淘汰赛阶段，更是轻卡行业重新洗牌的新发展阶段。

无疑，欧马可是欧系高端轻卡的倡导者,更是满足需求、引导需求的践行者。据介绍，欧洲标准和日本标准差异化巨大，主要体现在车身主被动安全、可靠性、智能互联等方面。欧马可超级卡车系列产品自欧洲上市后，来到中国，于北京、上海、深圳完成中国首发。经过德国设计中心验证开发，模块化系统集成设计，通过了欧洲严苛的ECE R29的碰撞测试，欧洲160万公里路试等。全新平台超级卡车均为M4新平台产品，相对于M3平台产品全新开发与升级项目有276项。

显然，第三阶段的竞争，既要比谁跑得快，还要比谁的技术、资金、服务、人才等的综合实力强，更要比谁整合资源的能力更强。过去会做销售就可以卖车，现在要帮助客户做解决方案、深层次的挖掘客户需求。“过去卖产品，现在卖服务、卖品牌，只有比用户更了解用户才能胜出。”顾德华这样总结说。

业内专家表示，我国轻卡产品向高端发展而经济级低端轻卡市场走向萎缩是不可抗拒的发展大趋势。随着我国排放法规的不断升级以及2017年与2020年分别实施国五、国六排放标准，这些外在因素都促使轻卡发动机成本不断上涨，从而带动整车成本走高，因此，那些技术储备不足的轻卡企业将面临被淘汰出局的命运。

如何满足需求？
从欧马可满足国内肉类产业物流运输的需求变化，我们可以窥其一斑。

农业部预测，2020年我国肉类食品的消费量是1亿吨。而国际联合国粮农组织(FAO)及经合组织(OECD)预测显示，未来我国猪肉消费量将以每年1.6%的幅度增加。因此，我国肉类产品的冷链运输和保藏都需要被重视，这是我国肉类工业发展和迈上新台阶的重要一环，急需行业发力。

欧马可则早早地布局了该市场。

欧马可S5冷链运输车

据了解，在整车设计方面，欧马可凭借其在整车设计研发、制造工程方面的强大优势，联合国内领先的专业改装企业和冷机制造企业，从底盘适应性、上装匹配性、整车可靠性、安全性与舒适性等方面，针对不同用户的使用需求进行量身定制，全面提升用户的运营效率，为广大冷链用户提供专业定制化的产品解决方案。

欧马可事业本部营销公司副总、大客户专用车业务总监盛革表示，随着行业竞争的激烈，轻卡大客户开始向定制化需求转移。“以运输生猪的车辆为例，我们经过大量的实地调研，为了满足用户需求，专门进行了改装设计。比如，对钢板进行防滑、防腐性的特殊设计，防滑是为了防止生猪在运输过程中受伤，防腐是为了防止生猪在运输过程中排泄物对钢板的腐蚀。同时，我们还专门为细分用户设计了拉饲料、转运生猪、鲜肉中短途运输肉、清理养殖场垃圾等全产业链上每一个运输环节的中卡、轻卡。”

同时，在产品定制化方面，不得不提一下欧马可针对厂内畜禽转运要求，定制的畜禽运输车S5。这款车型的尾部栏杆可侧开，方便生猪等动物的装卸。它的侧边栏间隙按照动物体积尺寸设计，能有效防止动物卡腿，仓栅按照需求预留了篷布的安装位置，可避免寒冷环境下动物出现冻伤的情况等。冷链肉钩车S3也是细分用户专属车型，它车厢内底板为不锈钢材质，既防水又便于清洗，货厢顶部则装有金属材料制成的肉钩导轨，导轨为纵向槽，可固定及引导机器设备，也能减少摩擦，出厂标配的不锈钢肉钩的表面进行了抛光处理，单个肉钩的承载能力强，方便装载运输鲜肉食品。此外，除了养殖之外，后面所有与猪肉相关的运输环节都是欧马可考虑的事情。

另外，日前在2017中国国际肉类产业周上，欧马可携畜禽运输车、冷链肉钩车、冷链运输车、厢式货车等多款产品亮相，并且欧马可根据冷链用户物流运输需求，联合欧曼重卡提供轻卡、中卡及重卡，以“肉类食品运输装备完整矩阵”展示了它的一体化解决方案。充分衔接了肉类产业链各个环节，满足冷链物流用户的多元化用车需求。

山东华宝食品股份有限公司使用的欧马可畜禽运输车和冷链肉钩车

“欧马可的一体化解决方案，不但节省了物流成本还提高了运输效率。”山东华宝食品股份有限公司董事长孙夕华说，“如今，猪肉的配送环节都需要冷链运输。使用全产业链欧马可车型后，不仅省去了选购各种型号车的麻烦，还提高了收益。采用欧马可冷链运输车之后，肉的品质得到保障，保质期由过去的2天增加到7天；业务范围得到扩展，服务半径由过去的500公里扩大1500公里，大大提高了企业的经营价值。”

如今，伴随着肉类物流运输行业的迅猛发展，市场竞争的不断加剧以及专业化物流需求的日渐提升，在定制化产品的保障基础上，肉类食品运输行业也迎来了向高效运输转型的浪潮。欧马可从客户全产业链的需求出发，以开发、创造并满足需求的理念，在行业内率先推出的肉类食品运输装备一体化解决方案，以更高效率、更高可靠、更高安全、更高舒适、更高智能、更低成本，助力物流行业转型升级。

正如顾德华所说，“用户的需求就是我们的方向，环保需求、用户价值需求、高效需求、智能化需求等等，这些都需要可靠的产品来实现。因此，欧马可正在努力练就创造需求、引导需求的内功。因为它是所有市场、销量的根本。” 他坦言，如今轻卡企业最大的竞争压力来自于缺乏发现需求、解读需求、并能快速生产出满足需求车型的专业人才。

无疑，满足需求之后，创造需求就成为一种更高级的能力。显然，欧马可正走在练就高级能力的路上。