华菱要增量 看经销商如何“做文章”

在华菱星马2018商务大会答谢晚宴上，华菱星马汽车（集团）股份有限公司（以下简称“华菱星马”）核心领导团队与前来参会的数十家经销商代表一同合唱了一首《朋友》，寓意华菱星马公司将与广大经销商朋友一同携手共进、再创佳绩。

期间，有远道而来的经销商自带了“汉马2018 有梦想 有奋斗 有担当”的横幅，并表示2018年愿和华菱星马一起开拓创新，争取更大的市场份额。

天津港泰龙：牵引车、专用车两手抓

1月初，天津港泰龙汽车销售有限公司（以下简称“港泰龙”）到华菱星马总部签署了销售任务责任书，认领了2018年810辆的销售任务。

总经理韩益军表示这是一个艰巨的任务，但是他有信心能够完成。

得益于一直以来的努力耕耘，如今华菱星马在天津市场已经逐渐站稳脚跟，市场保有量超过3000辆，品牌知名度和美誉度都不断提高。

2017年，港泰龙共实现车辆销售675辆，尤其在大客户开发方面成绩显著，据韩益军介绍，在天津港，拥有50辆以上华菱车辆的客户有近10家，拥有20~30辆华菱车的客户近30家，在销量不断提升的同时，华菱星马的品牌知名度也大大提高。

当然，打铁还需自身硬，韩益军表示，“华菱星马能够赢得市场和用户的信赖依靠的是自身具备的核心竞争力，汉马动力+索达变速器+汉马车桥为华菱星马在市场上打开了局面。”

与此同时，高可靠性和低故障率也成就了华菱星马在用户中的好口碑，韩益军说，“按照天津市目前的华菱车辆保有量，我们的配件销售和服务费用都明显偏低，这也恰恰证明了车辆品质可靠，维修率低，没有服务就是最好的服务。”

对于如何实现2018年目标，韩益军表示，在销售方面，要继续稳固牵引车的市场占有率，同时加强专用车的市场推广力度，加大投入，维护老用户，开发新用户，确保销量进一步提升；在渠道建设方面，继续加强与二级合作伙伴的合作，互利共赢，共同发展，打造覆盖天津全境的销售网络。

临汾鼎鑫盛源：用全方位服务守住“阵地”

在刚刚结束的华菱星马2018商务年会上，董事长刘汉如指出，2018年要抽调力量，加强服务，一切围绕用户转，要用心对待客户。

近两年，刘汉如亲自带队打通了北方运煤专线市场，临汾鼎鑫盛源汽车服务有限公司总经理黄斌是参与者也是见证者，“汉马牵引车2015年末开始进入临汾市场，由于当时品牌知名度有限，销售受到影响。

2016年初，董事长开始布局北方运煤专线市场，并且先后五次深入当地市场调研，支持我们拓宽思路、撬开市场，派发动机专家、技术人员跟车收集车辆使用情况，不断改进产品和服务，当年的业绩让我们士气大振。”

北方市场重卡品牌林立，却又是华菱上量不得不争取的阵地，要守住这条费尽心思打通的运煤专线，黄斌表示，“售后服务是销售的保障，也能极大的促进销售，我们在公司支持下，从各方面对用户实行24小时全方位的‘保姆式服务’，用心对待每一个用户，并对客户承诺：你买的不只是一台质量、品质可靠的产品，更是买它几年优质的保姆式服务。”

有付出就有收获，黄斌表示，对市场几年的深入耕耘，华菱星马的品牌知名度在临汾节节攀升，销量也水涨船高，售后服务在临汾众多品牌中也做到首屈一指的良好口碑。

面对2018年新的挑战，黄斌说：“新的挑战，我们满怀信心，我们将进一步加强销售队伍建设，大力开拓市场、铺设二级网点，在加强运煤专线牵引车销售力度的同时，积极拓展自卸车、专用车市场，强化服务维修技师的业务技术培训。”

沙河汇诚：用口碑营销打开市场

沙河汇诚汽车贸易公司（以下简称“汇诚”）是华菱星马的“新朋友”，2017年8月取得华菱的代理经营权。

加入华菱星马之前，汇诚已经有多年汽车销售经验，因此，加入华菱星马之后，各项销售服务工作均开展的得心应手。

2017年9月20日，汇诚邀请300余名客户参加汉马H7新产品推介会。

2017年9月28日，沙河市汇诚汽贸应华菱星马集团邀请，组织近50名客户前往华菱星马集团总部参观学习。近距离体验现代化的生产车间拉近了客户与产品之间的距离。

作为一个新进入品牌如何打开当地市场？汇诚总经理杨献伟表示，只有让客户切身体验到华菱车辆的优质性能，才能提高用户黏性和对品牌的忠诚度，从而实现华菱星马品牌在用户中的口碑营销。

杨献伟还表示，汇诚把开拓稳定的汽车金融渠道作为重点，与多家银行紧密合作，采取多平台融资的方式，确保能为客户提供优质金融服务，并为客户提供销售、保险、挂靠、贷款、抵押置换等多种服务。

同时，售后服务是汽车销售的重中之重，杨献伟指出，为了提高客户满意度，汇诚在现有一个固定维修站的基础上，建立了24小时流动维修站，投入3辆小型卡车专门负责无法到达固定维修点的故障车辆，坚持提升服务水平，在开拓市场的同时一步一个脚印的巩固市场。