轻卡市场再变天 福田奥铃要抢江铃和重汽份额！

2018年刚过去四个月，轻卡市场就已经热闹非凡。这一次的主角，是福田、江铃这样的老牌企业。

4月份北京国际车展期间，江铃汽车首发凯锐重载金刚和凯锐EV纯电动轻卡；而福田奥铃更是抢在车展之前，发布旗下第四个子品牌“奥铃速运”。

对于国内中高端市场的主力军福田奥铃来说，2018年将是十分关键的一年。这是因为，在这一年里，福田奥铃不但要轻、重并举，而且要同时挑战江铃和重汽。

福田奥铃的目标，能够实现吗？

从守擂到攻擂打造爆款车型挑战江铃

福田奥铃，是国内轻卡市场的主角儿，更是中高端细分市场的领头羊。其多年来一直稳居国内中高档轻卡市场的销量头把交椅，产品线丰富，竞争力强。随着M4新平台的陆续上市和切换，福田奥铃迄今已拥有奥铃CTS超级轻卡、TS超级轻卡、奥铃捷运和奥铃速运等四大产品系列。

尤其是，4月22日奥铃速运的全新推出，对奥铃品牌而言意义重大。按照福田轻型商用车事业本部的规划，奥铃速运将主打城市快递物流、轻抛物运输等标载和轻载型细分市场，它要挑战的对象，正是江铃顺达、江铃凯运等当前城市标载市场的主流车型。

换言之，福田奥铃将从中高档重载轻卡市场的守擂者，转变为城市标载物流市场的攻擂者。

“速运这款车是福田专门针对快递物流市场打造的爆款车型，性价比很高，今年目标是1万辆。”福田轻型商用车事业本部品牌总监兼营销公司副总经理周业军告诉记者。

而福田汽车集团副总经理、福田商用汽车集团常务副总裁陈青山在今年年初接受第一商用车网采访时也曾透露，福田轻型商用车此前的营销思路，是提供满足全部目标市场的产品解决方案；现在，福田要重点打造精品和爆品。他认为，当前中国商用车行业最大的困惑，就是多品种、小批量，导致零部件成本、制造成本以及售后服务和维修保养成本居高不下。因此，福田轻型商用车借鉴了电子类产品和轿车行业的营销模式，策划推出首款奥铃爆款车型（电子行业和乘用车市场都出现了不少所谓的“爆款车型”或爆款机型，其单一品种的销量非常大），力争实现单一品种年销1万辆的第一阶段目标。

为了让奥铃捷运一炮打响，福田轻型商用车可谓煞费苦心，不但在产品上做了大量创新改进，在营销方面也有诸多新招。一方面，在产品层面，奥铃速运借鉴互联网思维，联合上下游合作伙伴，首创轻卡“创研圈”理念，精准定义城市快递物流和轻抛物运输等客户需求。该车搭载（而且只搭载）福田康明斯ISF2.8国五柴油发动机，液刹标准货箱产品的统一终端底盘零售价为8.7万元；另一方面，“在营销创新方面，我们推出了零界分销的新模式。”周业军这样说道。

在这个新模式的构建中，北京云鸟科技、派天下平台、菜鸟物流等物流线上平台成为奥铃速运的价值客户和直销渠道，并参与到产品开发的过程中，与经销商分销模式相互渗透。在零界分销矩阵的新模式下，物流线上平台不但能够以大客户的身份购买奥铃车，还能以分销商的身份，向平台中的个体司机售车。“这使得我们在开辟物流平台直销体系的同时，重构了物流及终端的分销模式，打破了传统经销模式的区域界线。”

“标载”、“重载”都要抢

在倾力打造奥铃速运的同时，福田奥铃今年还有一件大事要做，那就是重新夺回属于自己的中档高速重载市场。

众所周知，福田奥铃品牌从创立之初，就打造了奥铃速运这一定位“高速重载”的中档产品线。此后，随着五十铃技术奥铃4JB1动力和福田康明斯动力的陆续加入，奥铃轻卡产品平台进一步优化，拓展至奥铃CTX、TX和捷运三大系列，分别搭载福田康明斯动力、奥铃动力和社会动力。在国二、国三时代，奥铃捷运占奥铃整体销量的比重都稳定在50%以上。随着国四和国五排放的升级，福田自产动力（包括福田康明斯和奥铃动力）的占比迅速上升，使用朝柴、云内等社会外购动力的奥铃捷运销量占比快速萎缩。其带来的结果便是，奥铃CTS/CTX、TS/TX等中高档车型的比重越来越高，品牌价值和品牌形象也“水涨船高”；但与此同时，捷运所对应的中档高速重载细分市场却被重汽豪沃轻卡、解放轻卡等后起之秀抢占。

根据第一商用车网掌握的数据显示，2017年，中国重汽豪沃轻卡和一汽解放轻卡分别销售5.53万辆和4.06万辆，同比增长52%和58%。他们所主打的细分领域，正是原来福田、江淮等传统轻卡企业所擅长的宽体高速重载市场。

“我们经过研究后发现，虽然近年来自产发动机是大趋势，社会动力车型还是有不少市场需求的。因此，2018年M4超级轻卡平台的奥铃新捷运产品将陆续部署到位，届时，我们将从重汽等企业手中重新夺回高速重载市场。”周业军分析说道。

2018年，福田奥铃将双箭齐发，以奥铃速运、奥铃新捷运为平台，同时对城市标载和轻载市场、中档宽体重载市场发起进攻。而国内轻卡市场的竞争格局，或许也将重新划定。