中集车辆的北美破局之路

攻占美国半挂车市场的“美国梦”，是中集车辆自诞生起就怀揣的梦想。而今，这一梦想已大面积投射到现实。

1999年，中集集团总裁兼CEO麦伯良考虑进入新的车辆业务之初，除澳洲之外，北美就是第一批在技术和市场上被中集考察和学习的对象。2001年，中集在美国设立CIMC USA，作为中集在美国的代表。随后结合中集车辆集团从2003年开始的一系列合作、收购、建新厂、建分厂的拓展步伐，其间的故事跌宕起伏，惊险连连。然而幸运地是，中集的车辆业务最终闯出了一片天地。如今的CIMC以及CIMC在美品牌Vanguard，在北美半挂车行业中都是响当当地优质品牌，产销量已经跻身北美前五，个别品类甚至已在北美排在第一名。

中集车辆业务在美国经历了什么？为何会取得今天的成就？默默前行中的中集车辆业务，这十余年来，一直很低调，外界也所知甚少。而今，当中集的全球化程度越来越高，当中国企业对外投资的热情一浪高过一浪，以为后来者鉴的目的，这些隐藏的“珍珠”也许正值得让我们擦拭明亮，一展世人。

今年11月中旬，中集集团总部采访组深入中集车辆集团在美国的3家子公司一一探访，透过排排陈列的车辆以及紧张生产的车间，我们最难得的是看到了美国同事对中集的信服，以及对未来的信心，弥足珍贵。

如今行驶在美国的公路上，时不时会看见一辆印着CIMC或Vanguard的LOGO的运输车飞驰而过，外形大气美观。带队采访的工作人员总是会提醒我们去看与其它同行车的区别，然后很骄傲地介绍，我们的骨架车在当地是第一，干厢车排第五，冷藏车排第四，而且我们的品质精良，不输任何一家同行。

中集车辆经营的产品绝大部分属于半挂车系列，在这个行业里，美国是全球最大的市场，也是最规范化运作的市场之一。在这里居前茅的几家半挂车企业都是全球最强劲的对手，全球前十的挂车企业中五家来自美国，他们都拥有数十年甚至超过上百年的历史。而中集从2003年正式通过并购美国一家半挂车企业进入美国市场至今，仅仅只有13年。但作为“后来者”的中集经过13年的打拼，在美国挂车行业整体实力进入前五，全球销量排名第一，不论是业绩，还是产品的品质，都获得了美国当地市场的认可。

2003年，中集通过在美设立的CIMC USA低价收购了处于破产阶段的美国第八大挂车企业HPA Monon，重组成中集在美国的第一家挂车企业Vanguard, 开启了在美国的挂车业务。然而整合重组后的Vanguard没有想象中的顺利，缺乏经验，又不熟悉美国环境，中集的挂车事业起步坎坷，特别是受2008年的美国次贷危机影响，当年Vanguard陷入严重亏损，面临危机。2009年，李贵平临危受命，出任中集车辆美国公司总经理，对Vanguard的命运做出抉择。

“我当时走进Vanguard公司办公室的时候，手中只有两个选项，要么关闭公司，要么紧缩公司，通过裁员减薪一起渡过难关。”李贵平在今年出席中美企业家圆桌会议时颇有感慨地回忆起那段时光。

对Vanguard的命运选择在今天看来，不仅事关这个企业的生死，甚至事关中集车辆在美国事业的生死。所幸当时包括李贵平在内的Vanguard管理层最终做出“精简”的决定，裁员50%，在职员工减薪10%-20%。当然只要公司达到业绩目标，员工减少的工资可以通过奖金形式返还，并设定了各种提效目标。这个决定性的策略被命名为“中途岛计划”。

最终，中集打赢了这场减员提效的战役。2010年12月，“中途岛计划”实施一年，公司各项经营指标初见成效，当年亏损大幅降低，达到减亏目标，员工们虽少拿了3个月工资，却多拿了6个月奖金。至2011年，Vanguard已摆脱亏损，驶入赢利增长通道。2011年，Vanguard税后利润438万美元。

当年在中国市场开始下滑时，美国公司却成了中集车辆板块一头稳定的“利润牛”。2013年、2014年、2015年，Vanguard的利润逐年增长，2015年达到顶峰,车辆销量达1.2万台,在美国排名第五，营业收入达到4.77亿美元，利润1,800万美元。这几年，第一家工厂已满负荷运转。2015年，Vanguard开始在Trenton投资其第二间工厂。2016年8月，这间新工厂已投入试营运生产，更加宽敞的厂房，崭新的设备，相信Vanguard一定会创造更多的奇迹。

2016年，中集对这间纯美国血统的Vanguard企业的重组案例，受到国家层面的关注。11月22日，李贵平代表中集受邀出席了两国商务部主办的中美商贸联委会（JCCT）中美企业家圆桌会议，中国国务院副总理汪洋在会议发言时特别提到了中集的这个案例，这给李贵平极大的荣誉感。同时在场的Vanguard CEO，来自美国本土的Charlie W. Mudd 也兴奋异常。他说：“没想到我们的努力这么有意义，让我觉得当初的艰难选择非常值得，我为在中集奋斗的共同事业自豪。”中集的中美管理团队一起战斗多年的情谊，在这一刻收获了最美的硕果。

在Vanguard一试身手成功后，中集车辆决定扩大战果，将冷藏车投入美国市场，因为这其中核心的保温板“发泡技术”已为中集掌握。做集装箱起家的中集集团经过探索，已将冷藏箱这个细分市场做到了世界第一，那么顺势进入冷藏车就有了天然的优势。

有了先行者奠定的基础，冷藏车进美国市场相对顺利。2009年，CIMC Reefer Trailer Inc.（CRTI）在美国成立，以中国生产部件，美国组装的CKD模式悄然潜入美国市场。短短几年间，同样是与上百年历史的美国对手竞争，2013-2015年，挂着Vanguard品牌的CRTI冷藏车，已在美国获得行业前四名的好成绩。并且2013年在加州的Moreno Valley开设了第二家工厂，年度总产能达到4000台，占有美国6%左右的市场份额。

另一边，是美国骨架车产销量已居第一的CIMC Intermodal Equipment（简称CIE）公司，这是中集车辆2011年通过收购美国Direct Chassis公司而来的。早年，中集车辆通过这家美国代理公司销售自己的骨架车产品。由于产品的价廉物美优势抓住了与集装箱合作的大客户，使中集车辆的骨架车在北美的市场占有逐年扩大。随着中集车辆的骨架车产品在美优势地位日渐强盛，以及美国Direct Chassis公司的加入中集团队，短短数年间所向披靡，已遥遥领先于其他美国同行。同样，为满足市场的强劲需求，CIE在加州的South Gate和维吉尼亚洲的Emporia设立了两家工厂。2015年，CIE的产量达到28000台的历史最高峰，产品覆盖整个美国。

CKD模式是目前基于中国成本优势的跨洋制造。CIE骨架车和CRTI的冷藏车有部分部件在中国生产，其余部件在当地采购，并在美国完成最终组装。这种CKD模式在中集车辆的北美骨架车业务负责人石文看来，仍然是中集最大的成本优势，而对这种成本优势的充分利用，中集又有独特的地方，“除了中国的制造成本外，作为集装箱制造的行业领先者，中集天然地在海运方面有着自身最深刻的理解和应变能力。”

在美国采访时，印象最深刻的就是中集车辆虽然在这里作为一家中国公司，但从公司的中高层到基层，绝大部分是外籍人士，最典型的是Vanguard，甚至看不到一位中国工作人员的身影。

但参加采访的几十位员工，他们几乎都毫不掩饰对中集车辆这家纯中国血统的跨国企业的喜爱之情，“我喜欢CIMC，在这里工作我找到了自己的价值，我喜欢与我共事的每一位同事，包括跨国联系的中国同事”，几乎每一个人都是这样的表述。率直美国人的直率表达，让人毫不怀疑它的真情实意，也颇让人感触。

美国管理层的认同最直接地来自于对中集集团首席代表李贵平的认可。Vanguard的总经理Charlie和Denny 至今对李贵平2009年来到美国与他们商议Vanguard命运时的情景记忆犹深。他们三个当时作为最主要的决策人，一起命名了“中途岛计划”这个转折性的方案。而后的数年接触中，他们对这位非常具有国际化思维的上级充满敬意，他们认为多年建立的信任感是这家公司运转顺利的关键要素，“信任是在合作中建立起来的，我们相互喜欢，相互信赖，共同走出难关。”两人颇有感慨地回忆。裁员50%，对于当时的管理层来说是个非常艰难的执行问题，当初的怨言和不理解也不难想象。技术副总监Mark Roush就很直白地说，“他第一眼看到李贵平走进办公室，就不喜欢他，因为李贵平直接将他手下管理的7个人裁至只剩1人，但是结果证明了一切。前不久我和David Li（李贵平英文名）一起晚餐，他说，我知道你当初恨我；我说，是的，但是现在我喜欢你。”现在，Mark Roush的部门重新恢复到了当初的人数，而且公司业绩直线上升，他的部门也越显重要。他现在正与中集车辆国内工程师一起研发设计平板车产品，他对于与中国工程师的合作感到非常开心，双方对技术水准的认可度非常高。

Vanguard采购经理Kenneth E.Huff是一位Vanguard的老员工，从中集收购前的HPA Monon时，他就在那儿了，现在已接近退休的年龄。他说自己经历了公司三次接近破产的困境，然而第三次在破产边缘被李贵平带来的中集车辆集团挽救了。现在公司蒸蒸日上，他看到了希望，对未来期待很大，他为在中集车辆这样一家公司工作感到满意。

Vanguard的CEO Charlie W.Mudd表示，他早已将中集车辆集团不仅仅视为中国公司，而是一家跨国集团，加入这样有全球视野的公司极大地拓展了他的视野。今年，中集车辆还邀请他去担任刚刚收购的英国龙头半挂车企业SDC的董事，这些跨国交流和参与全球运营的机会让他引以自豪。

成功之秘：全球营运 地方智慧

中集车辆在美国当地取得本地员工的认可，在某种程度上，这是比取得商业成功更让人自豪的地方，这其中充满了管理的智慧。十余年间，中集车辆取得这些的秘诀是什么呢？这是在所有表象背后更值得挖掘出的“珍珠”。

“全球营运，地方智慧”不管是李贵平还是在美公司的管理层，都觉得这是其中最值得推崇的运营理念，可以称之为最大秘诀。

“全球营运”更多的是给予资源的支持，而非僵硬的管控。与此同时的“地方智慧”，对于发挥各公司的主动性显得尤为重要。在李贵平看来，二者缺一不可。他说：“如果将中集车辆的营运模式比作一串项链，‘全球营运’就是主线，‘本土智慧’则是颗颗珠宝。没有‘全球营运’，‘本土智慧’就会失去应有的价值;而失去‘本土智慧’，‘全球营运’也将毫无光彩。”

“地方智慧”简单解释，便是在中集车辆集团设立的合理的董事会治理架构下，对各子公司充分授权，尊重当地管理层对企业的独立运营决策权。这个授权在Vanguard体现得非常明显，这里没有一个中国人参与管理，全部是来自美国各地招纳的精英。Charlie介绍，他办公室开会的30多个人大多具有几十年的运输行业经验，中集车辆管理层充分信任这个团队。特别是“中途岛计划”成功之后，除了每年例行的董事会，李贵平已经很少来公司，当然必要的大事会通过会议进行沟通，“这种信任非常棒，让我们积极为公司创造价值。”Charlie说。

在Charlie看来，初来美国的中集虽然集装箱做得很棒，但半挂车方面并不在行。最明智的选择就是授权当地的管理团队，而“选对人”这是中集车辆 “地方智慧”的核心。中集车辆集团充分认识到了启用当地管理人才的重要性，这些人往往对当地市场更了解，也更懂得对当地员工的管理方式。

CIE的总经理Frank是被李贵平发掘来的另一个当地的管理人才。他原来在一家名叫PSI的公司工作了20多年，多年担任副总裁，对美国的运输市场非常熟悉，行业人脉非常广。去年，因为CIE的原CEO到了退休年龄，李贵平找Frank深谈了一次，请他考虑加盟中集。然而一周之内他迟迟下不了决心，当再次接到李贵平的电话时，他坦诚，“我真的在犹豫，我从来没有想过离开这里，这里的员工都与我共事多年，我看着他们进来，成长，结婚，生孩子，我在和我的记忆和情感做斗争。”李贵平和他通话了45分钟之后，他答应了，“David Li 和我说，你总是说你是最好的二号人物，我现在给你机会做最好的一号人物。”这句话打动了他。

Frank来到CIE仅有半年，但更好的变化已经发生，他将原来大企业的优秀经验带过来，每辆车都建立身份证一样的二维码，24小时服务热线，这些都是他不断强化的增值服务。公司上下都对他充满了敬意。一起共事的CFO胡东是随着CIE一起成长的老员工，他认为Frank丰富的市场经验为CIE带来了很多新价值，作为一位移民美国多年的华人，他尽心尽力帮助Frank干了很多与财务无关的运营工作，成为Frank口中最好的“二号人物”。

结语

在中集车辆的管理层看来，美国市场的成功意义非凡。Vanguard的重组经验被中集车辆后来运用到欧洲、亚洲、澳洲等其它各个区域的成员企业中，用李贵平的话说，都取得了“令人惊奇”的效果。而美国市场的成功还让李贵平等人意识到，全球市场的波动是正常的，各区域市场的波动走向也不尽相同，如果在各地布局平衡发展，“东方不亮西方亮”的市场规律，将会使公司规避更多的风险。这样的启示让中集车辆有意识地将全球市场划分为中国、北美、欧洲、新兴市场等四大区域。“我们希望每个区域市场在总营收份额中占到20-40%。行情好的时候，比如像现在的美国可以将近40%，但差的时候也希望有20%，这样我们就能提高抗风险的能力。同时，这样的布局更能充分发挥各地市场的资源优势，为中集车辆业务的发展服务。如果说原来的全球化是基于中国制造优势的全球化，那么未来我们采取的这些应对策略，将是更高版本的全球化，是我们正在努力奋斗的目标和正在实施的战略布局。”李贵平无不动情地说。

中集车辆的“美国梦”，今天已不再有人怀疑，剩下的问题仅仅是这个梦想到底有多大……。