三一重卡的互联网模式 别人学得来吗？

近日，一家久未发声的重卡“老品牌”一汽凌源宣布自己加入互联网线上卖车的行列，而早前另外一家老牌重卡企业长征凤凰也开启了线上销售模式。作为重卡龙头老大的一汽解放也上线了自己的在线购车平台“解放云店”。一时间，互联网销售仿佛成了行业新热潮。

说到这，就不得不提起开创了卡车互联网销售先河的三一重卡。当年三一重卡以互联网抢购模式横空出世，很多人不以为然。卖重卡又不是卖快消品，几十万的东西怎么能在网上销售？然而这一年来三一重卡让他们大跌眼镜。上市第二年销量，只靠一款牵引车，销量就突破了一万台。桎梏很多重卡新企业多年的“一万台”门槛，三一重卡只用了一年就轻松打破。

不被大家看好的三一重卡如今仿佛开了挂一般高歌猛进，“黑红黑红”的三一成了众多企业仿效的对象，“学三一，搞网销”，成了行业一个热点名词。

其他的企业要学三一，能学会吗？不太容易。因为三一的互联网销售不仅是一种销售模式，本质上是一种思维的创新和商业模式的创新。三一的成功，源于做对了以下几个事情：

其一，坚持长期主义，不以短期盈利为主要目的。

要想在互联网上成功卖车，价格是首要因素，网购的东西就应当有价格优势。三一主打的500马力英杰版不到30万、430马力军亮版不到26万，比同马力段其他品牌车型价格低了不下于20%，配置还特别高，为了打造出这种不可思议的业界“良心价“，三一重卡几乎不盈利。

工业时代的一个很常见的惯性思维，经营企业的目的就是盈利。然而到了互联网时代这样的思维就有很强的局限性。一个具备互联网精神的企业往往最看重的是光明的前景，只要商业模式的前景是可期的，就算短期亏损，也无伤大雅。亚马逊、腾讯、京东、滴滴等互联网企业就是先用大资金砸出流量，再把流量变现。三一集团的盈利状态非常好，这让在三一重卡在短期内完全可以不考虑盈利，让业务快速成长，以实惠的价格吸引客户，进而提升市场占有率。这种在互联网很常见的思维方式，然而在传统的重卡企业不一定就能行得通。

三一重卡500马力英杰版牵引车

在工业时代，“以客户为中心”永远只能是一句口号，因为企业最大的追求是盈利，只有在互联网时代，放弃企业利润最大化的思维，转而追求客户价值最大化，“以客户为中心”才能真正得以实现。

其二，通过“红色联盟“的模式创新把成本做到极致。

社会发展需要创新，最常见的创新包括科技创新和模式创新。科技创新是生产力的创新，模式创新是生产关系的创新。如果能深挖本行业行规给现有从业者带来的痛苦，并想方法去满足这些痛苦级的需求，或减轻、降低这些痛苦，提出新的价值主张，必然会先人一步，升级为领先的商业模式。

卡车企业供应商的一个痛点被三一敏锐捕捉到了，三一重卡“红色联盟”的商务体系应运而生。

行业的传统模式是多方供货，厂家和供应商之间、供应商与供应商之间是复杂的博弈竞合的关系。在货款结算上一般都有3个月的挂帐期，采用6个月的承兑进行付款，甚至有些过分的主机厂直接以车抵货款，这对供应商来说是致命的打击，资金周转压力像幽灵一样时刻萦绕周围。资金链一旦绷断，企业就掉入万劫不复的深渊。

而三一重卡的供应商全部采用独家供货，，三一承诺不进入零部件产业，供应商没有后顾之忧。 又因为三一重卡有充沛的现金流，三一每月给供应商现款结算。供应商也必须以最优惠的价格和最高的品质来作为回报，三一和经销商共同成长，形成了。

所以，三一重卡的零配件都是知名品牌，从潍柴发动机、汉德车桥、法士特变速箱的三大件到威伯科的制动阀、约斯特的鞍座、固特异轮胎等。很多人不明白为什么同样配置的车，三一可以比别人便宜20%甚至更多？奥秘就是模式创新带来的成本节约。 模式不一样，思维不一样，结果就不一样。这样的模式，说起来容易，做起来难，别的企业能学会吗？难。

其三，“小步快跑，快速迭代”的质量提升模式。

就卡车而言，产品质量永远是第一位的。脱离了品质以外的任何所谓“新模式”，都是耍流氓。

要想在打造好高质量的产品有两种模式：一种是通过很长的时间精雕细琢，通过慢工出细活打造精品这是典型的工业时代思维。例如某老牌跨国汽车企业开发一款新车，明文规定从产品立项到投产上市需要48个月。这样的速度和效率根本无法适应日新月异的互联网时代，客户的需求每天都在变化，四年漫长开发周期风险太大，产品上市之时，就已经落后于时代了。

三一重卡8X4仓栅车

另一种“小步快跑，快速迭代”的产品打造模式更加优越，产品在一开始面世可能不那么完美，贵在坚持不懈快速修正改进。经过一定时间的打磨以后，产品日趋成熟稳定，而且能贴近客户最新的需求。例如马化腾就把腾讯多年持续快速发展的秘诀归结为“小步快跑式的快速迭代“。

用“小步快跑“”思维方式做产品质量提升的，重卡行业又只有三一一家。三一重卡和其他企业的思路和做法非常不一样。传统企业从发现产品质量问题到改善解决，往往要经过销售部-服务部-质量部-开发部多个环节、多轮沟通，流程繁杂，耗时久远。

而三一重卡的售后部门直接对接产品研发人员，所有不必要的中间环节一律删除。产品研发人员除了研发产品以外，还必须承担着质量改进的任务。 前一天全国各地服务站发生的质量问题，第二天早上就在三一内部的早餐会上进行改进讨论。谁负责的部件容易出问题，研发人员必须要给出合理的短期和长期解决方案，供应商的零部件质量如果无法满足三一要求，就会要被无情淘汰。

三一重卡军亮版

有很多人无法理解三一重卡为什么一年内会更新迭代十次，是他们不理解“小步快跑、快速迭代”的互联网思维。甚至有人以此来诟病三一产品更新太快，那就更让人贻笑大方了。

三一重卡之所以独树一帜以产品工程师来命名一款产品，例如“军亮版“和”俊领版“。那是因为这样能让研发工程师们有强大的压力，迫使他们以高度的责任感把产品质量做到极致，否则就会被千夫所指，遗臭万年。

结语

三一重卡的互联网模式已经成了一种现象级的存在。已经有学校和企业把三一的模式当做案例进行深入分析，试图全方位还原三一重卡的成功路径。

对三一重卡的快速成长，有人欢欣，也有人惊惧。一句来自灵魂的拷问：如果三一重卡的互联网销售模式成为了卡车行业的主销模式，那全国成千上万的卡车经销商、挂靠公司怎么办？

企业的商业模式发生着深刻的变化，一个伟大企业不在于它拥有什么，而在于是否能创造出让他人过得更好、更充分发展自己的能力的全新内容。阿里巴巴如此、腾讯如此，抖音依然如此。

互联网的大潮是无法抵挡的，无论喜欢也好，恐惧也好，它都会来。区别在于我们选择去主动拥抱？还是去极力抗拒，对新模式极力诋毁，妖魔化？