电话探底 “底价”说还是不说

作为专用车销售人员，经常会碰到客户询问底价的情况。如果不能很好的应对客户提出的这种问题，很容易造成客户流失。想要如何解决？让我们来看看经常遇到的两种场景。

场景一

一、客户从未了解过该车型，仅仅是第一次询价。

1.案例：

电话邀约员：“您好！欢迎致电**店，请问有什么可帮您？”

客户：“嗯，**车现在最低价多少钱？”

电话邀约员：“请问您了解过这款车吗？”

客户：“刚刚看的，你就说最低多少钱，合适我就去看看。”

电话邀约员：“先生，目前您提到的这款车型，我们这刚好有，现在的报价是**元，建议您先来看看车……”

2.分析：

首先，该客户是第一次购车，询问最低价仅仅是一种习惯，目的就在于获得最大程度的优惠，同时考虑自己的承受能力。

其次，电销人员希望通过快速报底价引起客户兴趣，这反而会使客户一直纠缠于价格问题，最终导致此通电话成为无效通话，也未必能做好需求分析。

3. 应对方法：

① 报指导→引需求→重产品→引到店

面对这种客户时，应首先通过报指导价试探客户对车辆了解程度。很多时候客户并不是关心价格本身，这个时候销售员要懂得分析客户需求，然后对症下药介绍相关车辆配置及其它亮点，了解是前提，对症是能力。

② 优惠价→放最后→促邀约→建信心

千万不要自己去报优惠价格，而是要当做最后的吸引点，也就是需求分析结束后的邀约动作，增强客户的到店信心。

场景二

二、客户已经了解过该车型，并进行过网络询价。

1.案例：

客户： “**车现在最低价多少钱？”

电话邀约员：“请问您了解过这款车吗？”

客户：“已经给其他店打过电话咨询过了，就看你们家能否更加优惠，哪里便宜我就去哪里买。”

电话邀约员：“您咨询的那家给您优惠多少钱？”

客户：“那边优惠XXX……”

2.分析：

首先，客户已经对所购车型有了一定的了解，并且进行过相应的咨询，掌握所购车型的优惠情况。

其次，客户为了获取更多优惠金额，往往会比实际情况少说2000-3000元。

3.应对方法：

① 知彼此→详分析→建关系

面对这种情况，一定要事先了解本市价格情况，做到知己知彼。客户理解的最低价，往往是比经销商报出的价格降低2000-3000甚至更多的价格，此时可通过阐明价格走势或者其他附加业务，与客户建立良好的关系。

在微信交流普及的今天，销售员可以通过添加客户的微信，把产品图片、配置，甚至与同类产品的相关信息发送给客户，将客户的关注重点从价格转移到产品本身上来。

② 低价诱→噱头冲→建信心

a. “低价诱惑”：指经过博弈后可以报出低价吸引客户，此类情况一定要保证客户到店后仍有空间，同时告知客户自己已经非常努力，是自身权限所能做出的最大程度的优惠，态度一定要诚恳。

b. “噱头冲击”：一定要有好的邀约噱头。此类噱头绝不止是“团购会”或“厂家直销员”等常规活动，完全可以增加比如“媒体见面会”、“试乘试驾体验会”等更加新鲜且具有吸引力的活动，建议让DCC经理与销售总监牵头制定。

c. “信心建立”：指电销员要肯定噱头的吸引力，从声音上传递出经销商的真诚与自信！要肯定的告诉客户——这次的活动肯定不会让您失望！

电话中被问询底价的现象非常正常，各位电话邀约的小伙伴更多时候应该冷静对待，客观分析，总会取得意想不到的收获！

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